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#107 🤓 El emprendedor disciplinado (2)

No quieres ser el coche de Homer Simpson

Alberto Abel Sesmero

mar 26

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Si has llegado hasta aquí es que has entendido ya quién es tu cliente, el mercado específico en el que te vas a mover y lo grande que puede llegar a ser. Y si no lo has hecho, vuelve al post anterior o corres el riesgo de acabar así:

El coche de Homer Simpson

Ahora entramos en la segunda temática, la de color rojo, en la que vamos a tratar de contestar a nuestro yo de cuando "tenía una idea, una tecnología, una pasión”. Para muchas personas esto puede ser contraintuitivo, pero trabaja siempre desde el cliente hacia atrás, o correrás el riesgo de tener un producto en un mercado mal definido, navegando a la deriva.

Temática 2/6: ¿Qué puedes hacer tú por tu cliente?

6. Dibujando el ciclo de vida del usuario

No es un ejercicio de dibujar a tu Persona utilizando tu producto, va mucho más allá. Estas preguntas tienen un sentido cronológico, que parten desde la identificación de la necesidad hasta la 2ª compra:

¿Cómo el usuario final (el niño del videojuego o el jugador de pádel) piensa que necesita algo diferente? Es decir, que te necesita a tí.
¿Cómo se van a enterar de que tu producto existe?
¿Cómo van a analizar tu producto?
¿Cómo van a adquirirlo?
¿Cómo van a instalarlo?
¿Cómo van a utilizarlo? Esta es la parte central, pero como ves no es ni mucho menos la única en el ciclo.
¿Cómo van a identificar si tu producto les está aportando valor?
¿Cómo van a pagar por él?
¿Qué tipo de soporte van a recibir?
¿Cómo van a comprar un 2º producto y/o van a hablar (bien) de él a otras personas?

Go Faster Wallace And Gromit GIF by Aardman Animations

7. Dibujando el producto

No guardes el boli, seguimos dibujando. En este caso, el producto o el software (un storyboard con las pantallas por las que va a pasar tu cliente).

Y no lo hagas tú solo. Que cada miembro del equipo fundador haga lo mismo. Te sorprenderás al ver a la imaginación de cada uno bajar a la tierra.

Dibujar tiene el grandísimo poder de alinear al equipo, seguro que tras varias discusiones, el producto que nos ha traído hasta este tablero. Os pondrá de acuerdo en un momento.

Esta representación visual no es más que eso, pero también es útil para ponerlo delante de tu Persona, aunque aún sea algo muy high-level.

Puedes acompañar el dibujo con algo más información. Por ejemplo, una 2ª página con una columna de “how it works” y los 2-3 elementos principales. Y otra columna de “why buy it now” para testar la intención de compra del producto. O una tabla comparando tu producto con otros de la competencia.

8. Cuantifica el beneficio de usar tu producto

Ya tienes una Persona clara, con unos dolores y unas prioridades específicas. Es el momento de hacer “match” con cómo van a mejorar usando tu producto:

“Ahorra X horas a la semana”

“Incrementa tus ingresos en +10%”

“Reduce la hinchazón 3 veces más rápido”

Insisto cuando digo que es importante que haya “match”, que coincidan dolor e impacto. No vale de nada enfocarnos en el hecho de que con nuestra app de buscadores de entradas de cine puedas comprar una entrada de cine en 5 clicks menos que la competencia cuando el problema de nuestra Persona está en que a día de hoy no tiene una plataforma donde pueda comprar entradas en más de 3 millones cines del mundo.

9. Entrevistar a tus 10 primeros clientes

Llega el momento de salir de la biblioteca y enfrentarte al mundo real. Terminábamos el post anterior hablando de este punto. El día en el que 5, 10 ó 20 Personas pagan y se convierten en nuestros clientes, es un día demasiado importante, ya que demostramos que tenemos un negocio. Y no el día de antes.

Haciendo una lista de 10 potenciales clientes, con nombres y apellidos, estarás validando las hipótesis que has creado en los anteriores 8 pasos. Cuanto más específico sea el feedback que recibas en estas entrevistas, más puedes estar seguro de que estás ante un problema real. Si oyes mucho “todo está genial, todo lo que me cuentas tiene sentido, qué buena idea, etc” es que no le duele tanto. Algunas consideraciones para preparar bien las entrevistas:

Empieza haciendo una lista de 20 a 30 contactos que estén alineados con tu Persona y sean homogéneos con tu hipótesis. Por ejemplo, si quieres validar que el dueño de un polideportivo de +10 pistas de pádel o que facture más de 1M € tiene problema en la gestión de reservas, no llames también al de mantenimiento de un polideportivo con sólo 2 pistas y factura 100k€.
Contacta por teléfono o presencial y enséñales el ciclo de vida, el dibujo de tu producto y el impacto (pasos 6 a 8). Recuerda que no les estás vendiendo nada, sino escuchando. Evita preguntas del tipo “cuánto pagarías por este producto” y céntrate en las preguntas que van ligadas a su dolor.
Si el potencial cliente valida tu hipótesis, pregúntale: “si una empresa creara esta solución, ¿estarías interesado en comprarlo?” Depende del nivel de entusiasmo, puedes pedir que paguen ya por ello o den una señal a modo de reserva.
Si el potencial cliente no valida tu hipótesis, toma notas y dedica un tiempo a reflexionar. No son muchas las conversaciones que vas a tener, intenta acabarlas todas. Si no reciben feedback favorable de tu producto, es posible que tengas que volver a la casilla 2 de beachhead market. Si el perfil de comprador no es el adecuado, revisa la casilla 5 de Persona.
No te frustres con el feedback negativo. Es mejor llegar en una semana al “NO ES POR AQUÍ” que invertir seis meses trabajando sin disciplina. No pierdas los ánimos

10. Encuentra tu core

Hasta aquí nos hemos enfocado mucho en el cliente, en la Persona, en el comprador, en el usuario. Ahora damos un paso estratégico para mirarnos hacia adentro y pensar por qué somos diferentes. ¿Qué hace nuestro negocio más especial que el de otros? ¿Qué es eso especial que nos defiende de otros competidores?

Ninguna casilla supone un trabajo fácil, y este no iba a ser una excepción. Algunas categorías core que pueden inspirarte son:

Efectos de red (networking effects): los famosos casos de Facebook, Twitter o LinkedIn. La red de contactos de un cliente o usuario nuevo, añade un valor que se convierte en exponencial para mi propuesta. En otras palabras, ¿un usuario nuevo puede potencialmente atraer a N usuarios fácilmente?
Obsesión por el cliente: aunque debería ser el core de cualquier compañía, ¿tengo una cultura de poner al cliente en el centro y por tanto soy capaz de retener mejor que otros competidores?
Bajo coste: ¿soy mejor automatizando o creando procesos que hacen mejorar mis costes y mis márgenes?
Experiencia de usuario: ¿he creado un concepto completamente nuevo que no es fácil de copiar? Esto ha sido el core de Apple por ejemplo.
No son core: patentar un producto (es costoso y no tendrás protección en todos lo canales, regiones e industrias), ser el primero en llegar a un mercado (te puedes pegar la torta tú primero y que los demás aprendan de tus errores) o ganar un contrato de exclusividad (alguien más lo puede hacer)

11. Dibuja tu mapa de competidores

Céntrate en las 2 prioridades de tu Persona: ¿dónde te sitúas tú frente a otras alternativas?

Si no quedas arriba a la derecha en el mapa, necesitas revisar tu producto o, al menos, la manera en la que la describes.

Este mapa te ayudará también a defender tu propuesta de valor frente a potenciales clientes, porque las comparaciones son odiosas, y siempre te compararán.

A New Way to Look at Competitors | Berkeley

¿Y ahora qué?

Ya hemos pasado por las casillas de quién es tu cliente y aquí en qué puede hacer tu producto para solucionar sus problemas.

En el post siguiente hablaremos entraremos en detalle sobre cómo tu cliente adquiere el producto o servicio, quién lo adquiere cuando hay varias personas implicadas y cómo pintar el ciclo de venta.