Hay muchas maneras de llegar al éxito cuando tenemos una idea de negocio (o incluso cuando no la tenemos clara). Para Bill Aulet es un tablero con 24 pasos. Este mapa del emprendedor disciplinado está basado en el famoso profesor de emprendimiento del MIT, Bill Aulet, que capturó en el libro “Discipline Entrepreneurship” o “La Disciplina de Emprender”. Cada paso debe seguirse numéricamente porque están pensados para que, al acabar cada uno de ellos, signifique que has entendido los que has dejado atrás. Por eso dedicaremos las siguientes 6 entregas de Hola Mundo Tech a cada una de esas temáticas. Obviamente os recomiendo comprar el libro si queréis entrar en detalles y ejemplos concretos. Mi idea es sentar las bases y simplificarlo para quitar miedos. Si quieres emprender, no te pierdas ninguna entrega del Emprendedor Disciplinado Gracias a Carlos Delgado (que ya pasó por el podcast contando su experiencia cursando el MBA del MIT) por el descubrimiento.
Si crees que tu carrera profesional está estancada, estás muy equivocado. Conozco a un programador de más de 40 años que no los aparenta para nada, al menos por lo que escribe cada domingo en su newsletter. Daniel Primo de Web Reactiva Newsletter tiene siempre consejos accionables para que ni la IA mate tu profesión. De hecho tiene una sección específica para caminar a hombros de gigantes: "Programa con IA". En el próximo envío continúa con su "Guía para developers desfasados", en un capítulo crucial: Cómo contarle al equipo que has descubierto una forma más eficiente de hacer las cosas con código. Además, con cada envío, te llevas 12 recursos seleccionados para programadores de todos los niveles. 🔥Suscríbete a Web Reactiva aquí. El emprendedor disciplinado
Temática 0: la razón de serAntes de tirar los datos y empezar a avanzar en el tablero, tenemos que tener claro que queremos jugar. Empezábamos el post con "Tengo una idea", "tengo una tecnología", "tengo una pasión". Es quizás la parte menos científica de todo el proceso, porque arranca desde la filosofía de uno mismo: ¿qué sé hacer mejor que otras personas? ¿qué me gusta hacer? ¿qué opinión tengo que los demás no comparten? ¿qué cosas NO haría bajo ningún concepto? ¿a qué se dedica mi familia, mis amigos, dónde vivo? Todo esto nos da pistas para crear una misión, que derivará en una idea. Temática 1/6: ¿Quién es tu cliente?
¿Qué es un cliente? Un cliente es quien paga. Y si no hay nadie que pague, no tienes un negocio. Es así de sencillo. Estas casillas azules van de pasar varias semanas hablando con potenciales clientes, para entender sus problemas. Enamórate de sus problemas, porque de ahí nacerá tu foco. Qué significa eso de tu “foco”: el foco es probablemente la habilidad más importante que debe tener un emprendedor. Saber lo que estás buscando y no irte por las ramas empezando a buscar otras cosas sin haber contestado antes a las preguntas correctas. 1. Identificando mercadosEste primer paso responde a la pregunta: ¿quién me compra y quién me va a usar? Por ejemplo, si estás buscando desarrollar un SaaS que ayude a los centros deportivos a gestionar mejor las reservas de sus pistas de tenis y pádel, tendrás que hablar con quién te compra (Director del centro deportivo) y quién te usa (los jugadores que harán la reserva y pagarán por jugar). Si estás creando un videojuego para niños, serán éstos los que jueguen y necesitarás su punto de vista para adaptarlo al máximo a sus necesidades. Pero quien te comprarán serán sus padres. Estas entrevistas ayudarán a reducir el número de oportunidades de mercado donde quieres vender tu producto y para ser consistente con las respuestas y deberás hacer siempre las mismas para que te ayuden a entender:
2. Tu mercado beachhead
“Beachhead” o cabeza de playa es un término militar usado para describir la línea creada cuando un grupo de unidades armadas alcanzan la costa y comienzan a defender el área hasta que se produce la llegada de un número suficiente de refuerzos, momento en el que se crea una posición lo bastante fuerte como para comenzar un avance ofensivo. Y ya sabéis lo bien que se llevan la guerra y el business. Tu mercado beachhead es la playa donde vas a desembarcar. Previamente has identificado 4-6-8 segmentos de mercado, pero es el momento de poner el foco en 1. Casi todos los emprendedores primerizos piensan que ignorar oportunidades de mercado es difícil e incluso doloroso. Se aferran tenazmente a la idea de que más mercados aumentan sus posibilidades de éxito y que están mejor protegidos al diversificar sus apuestas hasta que uno despega. Pero la realidad es que este tipo de pensamiento disminuirá tus posibilidades de éxito, ya que tú y tu nueva empresa carecerán del foco necesario para triunfar. El elemento clave del éxito para los emprendedores es su habilidad tanto para elegir un mercado como para mantenerse disciplinados al descartar los otros mercados. ¿Cómo llegamos a la conclusión de cuál es nuestro beachhead? Volviéndonos a hacer una ronda de preguntas que nos permita filtrar nuestros segmentos. A cada pregunta le damos un valor (por ejemplo de 1 al 5) y compararemos cuáles mejores. Algo como esto:
No te preocupes si el mercado se queda demasiado pequeño, ya que el paso 4 está dedicado exclusivamente al tamaño de mercado. Lo importante es el foco. ¿Cómo sabrás si hay encontrado el beachhead? Porque de aquellos segmentos que tengan mejor puntuación, hay 1 que responder positivamente a estas 3 nuevas preguntas:
3. El target de cliente¿Es rubia? ¿Es mujer? ¿Son familias? ¿Es un estudiante universitario que vive en Lisboa? ¿Qué ingresos tiene? ¿A dónde suele ir de vacaciones? ¿Qué es lo que más le gusta en este mundo? Puede que tú mismo o parte de tu equipo fundador seáis un potencial cliente, lo cual es una gran ventaja. Abre el Word y ponte a escribir, con el mayor detalle posible, cómo crees que es el usuario, y añade los comentarios de esas entrevistas previas del paso 1. Perfilar bien al cliente nos ayudará principalmente con 2 aspectos:
4. El tamaño de mercado de tu beachhead
No es otra cosa que los dólares, euros o yuanes que ganarías si te hicieras con el 100% de tu mercado beachhead. La fórmula es:
Aquí se tiende mucho a inflar el número, y no es lo que hay que hacer. Un número muy grande puede significar que necesitarás demasiados recursos y que estás siendo demasiado optimista. ¿Cómo sé si mi TAM es adecuado? Amigos y amigas, la pregunta del millón. Nadie lo sabe, y según a quién leas, te dirán una cosa u otra. Mi recomendación es que de momento no te obsesiones demasiado y que lo tengas como referencia. Irás obtenido feedback por el camino y es un número que se irá modificando. 5. Persona López
A los que venís de marketing, esto os tiene que sonar: darle un nombre, una edad, una cara, unos problemas, unas necesidades, etc. Cuanto más específica sea la información, mejor. No vale con decir “renta alta” sino “+60.000€ al año”. No vale decir que vive en grandes ciudades, sino que vive en tus objetivos calculados en el TAM (Madrid, París, Bangkok). Es un ejercicio divertido pero sobre todo importante, porque ayuda a alinear a todo el equipo fundador (y posteriormente a toda la organización) y a humanizar el problema y la solución. Aporta un poco de realidad en todos estos pasos que pueden parecer a veces abstractos. 9. Tus primeros 10 clientes¿Nos hemos saltado algunas casillas? Sí y no. Estamos anticipando algo: nuestra Persona puede ser demasiado específica, por lo que es importante entrevistar a personas afines para validar que estamos en el camino adecuado. La razón por la que parece que nos hemos adelantado, es porque en estas entrevistas vamos a validar los pasos 6, 7 y 8. Así que atentos al post de la semana que viene.
Si quieres emprender, no te pierdas ninguna entrega del Emprendedor Disciplinado 👨👩👦👦 Si te has acordado de alguien al leer este post, alégrale el día y compárteselo. Para no perderte ninguna edición puedes:
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martes, 19 de marzo de 2024
#106 🤓El emprendedor disciplinado (1)
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